Этот инструмент в маркетинге называется Upsell, по-русски говоря, допродажа. Приведу пример, как он работает. Все наверняка были в Макдональдсе. Вспомните, когда делаете заказ, то вам обязательно предложат взять картошку фри, соус, напиток и пирожок. В ресторан Макдональдс наценка на бутерброды (гамбургеры) очень маленькая. Поэтому, чтобы увеличить средний чек, у каждого кассира обязательный скрипт (речевка), заученный как “Отче наш”, в котором он обязательно должен предложить клиенту картошку, соус или напиток. Ну, а у напитков себестоимость – копейки!
На эту тему есть отличный анекдот:
Устроился продавец-профи в огромный универсальный магазин. Приняли его с испытательным сроком и поставили в самый вялый отдел: дескать, покажи, на что способен. В обед директор выходит в торговый зал и слышит:
— О, вы выбрали отличные крючки. Сразу видно знатока! А какая у вас удочка?
— Обыкновенная бамбуковая…
— Могу предложить вам новейшую разработку! Фибергласс, легчайшее складное удилище, последняя модель из Франции. Вот, возьмите, попробуйте, как хорошо в руке лежит.
— Беру!
— А куда вы на рыбалку собрались? На Клязьму? В эти выходные обещали дожди. Вот отличный шведский дождевик, на капли не пропускает….
Возвращается директор с обеда, смотрит — а у прилавка все еще стоит тот же покупатель. Прислушался…
— А потянет ваша машина эту моторку? Знаете, если вы не уверены, купите джип. Да и сами подумайте — не бить же ваш элитный BMW на сельских дорогах, верно? В соседнем отделе у нас сейчас замечательные скидки на джипы. Давайте я вас туда сейчас провожу, там мой друг поможет вам выбрать лучший внедорожник.
Продавец ушел, возвращается, директор в экстазе бьется:
— Браво! Ну ты и впрямь мастер! Начать с крючка и закончить моторной лодкой и джипом!
— Да нет не с крючка, вообще-то он за таблетками от головной боли для жены приходил. А я ему говорю: «У вас же выходные пропадают. Чем дома сидеть, лучше на рыбалку съездить.»
Предлагайте к своему основному продукту или услуге что-то еще дополнительно при каждой продаже. И объем ваших продаж и выручка увеличатся!
Внедрите в свой бизнес Upsell, и ваши продажи вырастут минимум на 10%.
Действуйте прямо сейчас!
